Você está prestes a começar um negócio e não sabe como e a quem direcionar os seus produtos e serviços? O desempenho das vendas da sua empresa não está agradável e você deseja mudar esse quadro? A pesquisa de mercado é a solução que você precisa!
Com uma análise mercadológica embasada e eficiente, você pode facilmente determinar os pontos de melhora do seu empreendimento e definir o perfil de cliente que você deve atingir para ter sucesso. A partir de agora, iremos tratar de alguns pontos fundamentais que circundam a pesquisa de mercado (também dita PDM), tais quais:
A pesquisa mercadológica é, basicamente, o ato de analisar tanto dados e informações mercadológicas externas à empresa em questão, quanto os dados internos. Essas duas análises podem ou não ser feitas simultaneamente, e é importante definir previamente os objetivos da PDM para direcionar o estudo da forma adequada.
Algumas entidades públicas e privadas são capazes de fornecer os dados gerais do mercado, tais como Sebrae, IBGE, centros de pesquisa e meios jornalísticos em geral. Quando esses indicadores não são suficientes para compreender os empecilhos no crescimento da sua empresa, é hora de ampliar sua análise de mercado e partir para a obtenção dos indicadores internos.
Esses indicadores são, basicamente, dados do perfil dos consumidores, tais como faixa etária, sexo e escolaridade e quaisquer outros indicadores específicos ao seu tipo de negócio. Eles podem ser obtidos através de ferramentas on-line de análise dos visitantes do seu site ou blog, por exemplo, através de pesquisas de opinião e diversos outros modelos.
A intenção do estudo de mercado é definir um público-alvo para a sua empresa e permitir a elaboração de planos de ação para mudar seu desempenho, condizente com as necessidades da mesma. Para isso, é importante que o empreendedor tenha consciência de que mudanças haverão de ser feitas e, portanto, deve estar disposto a confiar nos resultados e tomar as decisões adequadas.
O recurso é fundamental para negócios que estão começando, para aqueles que desejam expandir-se e também para os que estão em momento de crise. Com seu uso, é fácil definir a estratégia da concorrência e driblá-la, assim como organizar listas de fornecedores, empresas parceiras e afins.
Dessa forma, além de uma visão objetiva dos dados do mercado e dos indicadores da sua empresa, a ferramenta dá a oportunidade de analisar comparativamente os diversos aspectos do seu negócio e, a partir de critérios, classificá-los. A partir de informações qualitativas e quantitativas, pode-se obter benefícios e diferenciais para o seu empreendimento, que serão comentados no próximo tópico.
Os benefícios da pesquisa de mercado são múltiplos e impactam em diversos setores da sua empresa. A diminuição de custos e aumento do número de clientes é notória, e ocorre pois há a redução de gastos com marketing e produtos direcionados a um público desinteressado.
Além disso, há o aproveitamento de oportunidades de maior custo-benefício que o mercado oferece, por exemplo, na compra da matéria-prima para os seus produtos e serviços. Isso pode ser feito facilmente com um amplo estudo e recolhimento de referências de fabricantes, elaborando-se uma lista de fornecedores.
Juntamente a esse fator, há um direcionamento ao mercado-alvo correto e a atração de mais compradores, onde haverá maior probabilidade do cliente concluir a compra. A partir do momento em que o possível comprador chega a seu empreendimento com os objetivos corretos de compra e com o perfil ideal para a sua empresa, fica mais fácil realizar uma venda.
Imagine-se no lugar do seu cliente: você vai ao estabelecimento ou loja online em busca de um serviço ou produto, e não encontra o que você quer. É frustrante, não? A partir da análise mercadológica e com a chegada do cliente que se encaixa no perfil da sua empresa, o número de clientes satisfeitos com a compra será muito maior.
A satisfação do cliente não é boa só para a lucratividade da sua empresa: também é um ótimo aliado na divulgação e propaganda. Um cliente satisfeito é um cliente que irá atrair mais e mais compradores com o perfil parecido, que é justamente o que a sua empresa precisa. Além disso, um cliente fidelizado é muito mais barato que um novo – segundo Philip Kotler, PhD em economia e renomado em marketing mundialmente, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um já existente.
A metodologia da PDM não é unificada e apresenta variações conforme a empresa que oferece esse tipo de serviço. Apesar disso, há dois pilares nos quais a pesquisa de mercado sempre irá se basear, que são dados demográficos e instrumentos matemáticos. Unindo-os, permite-se uma análise estatística da situação do seu negócio.
Usualmente, utiliza-se questionários com perguntas-chave que irão determinar os dados cruciais para documentação da pesquisa. A parte matemática acontece antes da apresentação desses questionários à população, uma vez que é imprescindível atingir o número ideal de questionários realizados. Sendo assim, através de fórmulas bem elaboradas, fica fácil definir esse número esperado.
A partir daí, é importante formular todas as perguntas do questionário, que podemos dividir em perguntas gerais, sobre o consumo e específicas do negócio. As perguntas gerais são perguntas que costumam abranger todo tipo de empreendimento e são necessárias a qualquer pesquisa, incluindo informações para contato. Geralmente envolvem aspectos como: nome, telefone, email, renda, moradia e ocupação.
Já as perguntas de consumo servem para definir se o entrevistado é de fato um possível cliente e qual tipo ele representa, podendo ser: frequência de uso do serviço ou produto, suas preferências, o que ele espera como vantagens, etc. As perguntas específicas, por sua vez, são perguntas adicionais direcionadas ao segmento em que sua empresa se insere. Numa apuração que envolva um serviço que exige um determinado perfil social, por exemplo, poderiam ser feitas perguntas como “extrovertido ou introvertido”, “independente ou dependente”, posicionamento político, enfim, informações que traçam a personalidade.
Com os questionários já realizados, novamente recorre-se à matemática para documentar e organizar as informações obtidas, para que enfim números possam ser apresentados como resultado. Os dados podem ser distribuídos em gráficos, tabelas ou apresentações dinâmicas, e devem ter fácil visualização para que possam ser claramente interpretados por qualquer pessoa.
Abordaremos neste texto três tipos principais de testes de mercado: cliente oculto, pesquisa com clientes e pesquisa com leads. Elas podem ser feitas separadamente ou em conjunto, para potencializar resultados, e costumam representar variações da metodologia original.
No modelo de cliente-oculto a equipe que realiza a pesquisa de mercado deve se passar por cliente, ir até o estabelecimento e avaliar, através de um formulário que a própria equipe deve responder, diversos aspectos acerca do estabelecimento em questão, do atendimento, do perfil dos funcionários e do estado e qualidade dos produtos ou serviços. Esse modelo é ideal para avaliar o funcionamento das diferentes unidades de uma empresa.
Já no modelo de pesquisa com clientes, formulam-se questionários para pessoas que já compraram alguma vez um serviço ou produto da empresa ou que são clientes assíduos, e geralmente são feitos através de site ou email, podendo oferecer recompensas aos que responderem. É bem interessante para empresas que querem melhorar seu desempenho e que já possuem uma gama notável de clientes.
O modelo de pesquisa com leads, por sua vez, é interessante para quem ainda não começou um negócio ou para quem está com problemas nas vendas, e ainda para quem deseja expandir, modificar ou renovar seu negócio. É uma apuração com a população comum, com foco em quem consome produtos e serviços do segmento da sua empresa. É importante esclarecer, ainda, que “lead” nada mais é do que um possível futuro consumidor.
De nada adianta definir os seus objetivos com o estudo mercadológico se não se tem ideia de quando colocar essa ferramenta em prática. O momento ideal para realizar uma PDM depende totalmente do foco da sua empresa e do desempenho atual da mesma, e este deve estar acompanhado de todo um planejamento estratégico.
Para quem irá começar um negócio, o momento mais propício é na hora da criação do seu produto ou serviço. Antes de pensar no seu produto, utilizar esse recurso é ideal para verificar se o tipo de produto que pretende oferecer é compatível com as necessidades e desejos das pessoas. Por exemplo, de nada adianta criar um modelo novo de carro se o desejo da população é por bicicletas!
Ainda para quem está prestes a iniciar seu empreendimento, quando o produto estiver definido e criado é interessante realizar a atividade novamente para confirmar se o seu produto é de fato bom, inovador e chama a atenção das pessoas. Para isso, direcionar as perguntas para as características específicas do produto é algo inteligente a se fazer.
Para quem já possui seu negócio e deseja expandi-lo, a hora é agora! Examinar o mercado vai te ajudar a expandir com consciência e inteligência, sem surpresas e frustrações. A chance de dar certo é muito maior. À empresa que está passando por dificuldades como poucas vendas realizadas e queda nos lucros, é importante também realizar a PDM, sempre o mais rápido possível para que os problemas não afetem tanto a empresa.
Agora é hora de partir para a ação! Existem diversas empresas que oferecem esse tipo de serviço no mercado, e buscar pela melhor relação custo-benefício é importante, então pesquise! Antes de procurar o serviço, esteja com todos os pontos citados nesse texto bem definidos para que o processo seja agilizado e o serviço seja executado da forma correta. Para saber mais sobre as tendências do mercado e melhorar suas vendas e seu relacionamento com os clientes, dê uma olhada nesses textos do nosso blog:
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